Coacher et motiver ses commerciaux est à la fois extrêmement important et différent des autres contextes de coaching d’entreprise. La plupart des coachings est pratiqué avec des athlètes dont les objectifs sont généralement de concourir et de gagner les niveaux les plus élevés de la compétition.

Les équipes de vente sont différentes parce que leur motivation est de générer des revenus. Plus ils travaillent dur avec efficacité, plus ils font d’argent. Il n’y a pas des trophées ou de podium à espérer. Pour que coach d’entreprise en vente réussissent, il doit aider les vendeurs  à accomplir une seule chose : faire plus d’argent.

Fixer les règles du coaching en entreprise

Identifier les domaines dans lesquels le personnel commercial  dans son ensemble a besoin de se concentrer. Des choses comme générer de nouvelles affaires, vendre plus aux clients existants, ou en optimisant les nouvelles opportunités sont quelques domaines possibles où le coaching en entreprise des ventes et de la motivation peut être couronnée de succès.

Expliquer clairement les objectifs et pourquoi ils sont importants pour l’équipe de vente vous aidera à optimiser la formation et à maintenir l’intérêt.

Atteindre plus facilement les objectifs fixés avec le coaching en entreprise

Choisir des supports appropriés qui peuvent aider les vendeurs à atteindre plus facilement les objectifs fixés. Il existe de nombreux livres, articles, sites et blogs consacrés à la formation et la motivation des vendeurs. Pour un coaching d’entreprise efficace, diffusez ces contenus pertinents et  partager les dans un format facile à digérer.

Créer des concours de vendeurs

Générer la concurrence en offrant des prix pour les vendeurs qui réalisent les objectifs définis. Par leur nature même, les vendeurs sont compétitifs. Créer des concours de vendeurs peut encourager des défis internes saints pour favoriser la camaraderie et aboutir à une augmentation des ventes.

Progrès mesurés

Surveiller les progrès des vendeurs vers l’atteinte des objectifs qui ont été décrits dans le coaching des vendeurs. Certains vendeurs auront du mal plus avec certains objectifs particuliers que d’autres. Votre coaching dirigeant doit fournir un feed-back personnalisé tout au long du processus pour maintenir les vendeurs sur la bonne voie.

Conseils sur le coaching en entreprise

  • Pour les vendeurs, le temps c’est de l’argent. Plus de temps qu’ils passent à s’enliser dans la lecture de matières auxiliaires, le moins de temps ils auront pour les clients. Un bon coach d’entreprise planifie judicieusement les séances de coaching et la consultation de documents afin de permettre aux équipes commerciales de faire préparer leurs ventes.
  • Beaucoup de vendeurs se réjouissent de recevoir des reconnaissances publiques. Prenez le temps de souligner les réussites de chacun dans les réunions du groupe.
  • Essayez de limiter le travail supplémentaire et les obstacles internes. La paperasserie compliquée, les supports non préparés, et autres obstacles ne font qu’éloigner les vendeurs de leur tâche principale: la vente.
  • Tous les objectifs de l’entreprise ne correspondent pas forcément avec l’intérêt de l’équipe de vente. La nécessité d’améliorer les chiffres d’affaire en effectuant une baisse des prix des articles ne bénéficient pas aux vendeurs qui sont payés à la commission. Le coach en entreprise  doit être conscient de la façon dont toute nouvelle directive affecte réellement les vendeurs.
  • Tous les vendeurs ne travaillent pas de la même manière. Soyez conscient de ce qui permet à chaque vendeur de réussir et fournir un feed-back individuel qui peut l’aider à atteindre les objectifs de l’entreprise plus facilement, en utilisant l’ensemble de ses compétences particulières.